電子制造業(yè)是制造電子設(shè)備、電子器件及其專用材料的工業(yè)，是國民經(jīng)濟重要的戰(zhàn)略性產(chǎn)業(yè)，也是國民經(jīng)濟重要支柱產(chǎn)業(yè)之一，具有產(chǎn)業(yè)規(guī)模大、 技術(shù)進步快、 產(chǎn)業(yè)關(guān)聯(lián)度強、低消耗、污染少的關(guān)鍵特征，在推動社會經(jīng)濟發(fā)展、改善生產(chǎn)效率、提高生活質(zhì)量等方面具有重要作用。

2023年，我國電子制造業(yè)整體先抑后揚，自六月份開始增長逐月提速。2024年以來，我國經(jīng)濟社會智能化、融合化、綠色化發(fā)展進程加快，電子制造業(yè)賦能百行千業(yè)的速度、深度、廣度持續(xù)加強，將成為進一步加快建設(shè)新型工業(yè)化的關(guān)鍵引擎。在此形勢下，電子制造業(yè)應(yīng)該如何管理需求，才能緊抓市場機遇，快速響應(yīng)市場與客戶需求，獲得更快更好的發(fā)展呢？

一般而言，電子制造業(yè)的需求主要有預(yù)測和正式訂單兩種形式，而不同企業(yè)對需求的管理也各有不同，特別是在當前電子產(chǎn)品多品種小批量的定制化趨勢下，預(yù)測一般是作為企業(yè)運營指導(dǎo)和參考，如備料、產(chǎn)能規(guī)劃等，而正式訂單則作為企業(yè)生產(chǎn)與運營的依據(jù)，并據(jù)此與客戶進行交易與結(jié)算。

但是，因電子原材料采購周期較長，如芯片的采購周期可能長達三四個月，甚至是半年或一年，這又與電子產(chǎn)品的生命周期越來越短的趨勢相矛盾，這種矛盾會加劇電子制造業(yè)需求管理的難度。同時，電子制造業(yè)的市場或客戶需求又并非一成不變的，可能會隨著時間、市場的變化而不斷的變化，加上預(yù)測與訂單之間存在一定的時間差，以及訂單和預(yù)測之間的需求可能不是完全重合的，有訂單無預(yù)測和有預(yù)測無訂單的情況也屢見不鮮，這又進一步加劇需求割裂的矛盾。因此，企業(yè)應(yīng)因時制宜地做好需求的滾動變化管理，及時響應(yīng)市場與客戶需求變化，避免“牛鞭效應(yīng)”的進一步放大，給企業(yè)帶來損失。

需求時間差示意圖

依據(jù)電子產(chǎn)業(yè)鏈可知，電子制造業(yè)分布極其廣泛，產(chǎn)品范圍也非常龐雜，不同的產(chǎn)品運作的特點都可能會有些差異，電子制造業(yè)企業(yè)因產(chǎn)品不同其運營模式也會有不同，如預(yù)測、預(yù)測+正式訂單、正式訂單等三種不同的需求運作模式。隨著電子產(chǎn)品多品種小批量的定制化趨勢的發(fā)展，預(yù)測+正式訂單和正式訂單的運作模式越來越普遍，企業(yè)采用哪種模式，需要結(jié)合自身的產(chǎn)業(yè)鏈環(huán)境、客戶的要求與企業(yè)運作特點來確定。

為了便于區(qū)分與管理需求，這里引入相關(guān)需求與獨立需求的概念以區(qū)分預(yù)測與訂單的關(guān)聯(lián)性，預(yù)測與正式訂單有關(guān)聯(lián)的作為相關(guān)需求，預(yù)測與正式訂單無關(guān)的作為獨立需求。據(jù)此，電子制造業(yè)的預(yù)測又有了不同的形式，需求管理的方式也應(yīng)不同。依照電子制造業(yè)滾動需求的模式，結(jié)合預(yù)測與正式訂單的關(guān)聯(lián)性，可以將電子制造業(yè)的預(yù)測分為滾動預(yù)測和滾動需求，前者為相關(guān)性需求，后者為獨立性需求。

由于電子原材料的采購周期較長，企業(yè)如果采用預(yù)測來管理需求的話，一般都是采用滾動預(yù)測的形式進行原材料和半成品備料以及產(chǎn)能規(guī)劃，來實現(xiàn)快速響應(yīng)客戶需求。

在金蝶云?星空旗艦版里的需求管理模式主要包含滾動銷售預(yù)測、預(yù)測計劃、需求計劃以及銷售訂單等有四個方面，電子制造業(yè)怎樣結(jié)合自己的企業(yè)運營特點，利用金蝶云?星空旗艦版管理好企業(yè)的需求，來快速響應(yīng)市場或客戶的變化。除了銷售訂單外，滾動銷售預(yù)測、預(yù)測計劃、需求計劃三者實際都是預(yù)測，既有區(qū)別，也有聯(lián)系。

● 三者都是預(yù)測，都是按時間滾動預(yù)測的形式；

● 滾動銷售預(yù)測一般不需要銷售訂單，即可完成銷售交易；

● 預(yù)測計劃和需求計劃均需要和銷售訂單配合完成銷售交易；

● 預(yù)測計劃和銷售訂單存在需求重合或重疊的關(guān)系，是相關(guān)性需求，需要進行預(yù)測沖減；

● 需求計劃和銷售訂單不存在需求重合或重疊的關(guān)系，是獨立需求，不用進行預(yù)測沖減；

電子制造業(yè)與客戶之間若以簽訂框架協(xié)議為基礎(chǔ)，通過預(yù)測的形式進行交易的模式，通常是因為該企業(yè)與客戶之間建立了長期的合作關(guān)系，且訂單和需求相對而言比較持續(xù)、均衡，有一定的變化要求，彼此之間建立良好的信任關(guān)系。

該模式一般應(yīng)用于家電、計算機等3C產(chǎn)品領(lǐng)域 ，如電視機、空調(diào)、冰箱等廠商與其供應(yīng)商之間，通過預(yù)測來進行產(chǎn)能規(guī)劃、物料儲備、產(chǎn)品生產(chǎn)與出貨等，快速響應(yīng)市場的需求變化與終端用戶的購買需求。

滾動銷售預(yù)測是企業(yè)與客戶之間以銷售計劃協(xié)議為基礎(chǔ)，并在此基礎(chǔ)上實行中長期（如2-6個月）的滾動預(yù)測計劃，客戶以滾動預(yù)測計劃為依據(jù)形成短期（如5-10天）的滾動要貨計劃，并要求企業(yè)交貨，而企業(yè)則依據(jù)客戶的滾動預(yù)測計劃作為物料或半成品的備料依據(jù)，依據(jù)客戶的滾動要貨計劃進行生產(chǎn)，滿足客戶的需求，同時，亦可依據(jù)滾動預(yù)測計劃或滾動要貨計劃制訂滾動交貨計劃，并據(jù)此進行MPS/MRP運算后進行生產(chǎn)與采購，同時進行相應(yīng)的出貨安排，響應(yīng)客戶需求。

滾動銷售預(yù)測管理模式

通過金蝶云?星空旗艦版滾動銷售管理，企業(yè)可以管理客戶的銷售計劃協(xié)議、滾動預(yù)測計劃、滾動要貨計劃，其中滾動預(yù)測計劃和滾動要貨計劃不僅可以通過EDI的方式，直接對接客戶需求，實現(xiàn)客戶需求的實時變化與調(diào)整，也可以根據(jù)實際情況，手動更新滾動預(yù)測計劃和滾動要貨計劃，將客戶需求的變動及時的進行調(diào)整，從而進行生產(chǎn)與采購計劃的安排變更與調(diào)整，實現(xiàn)客戶需求的快速響應(yīng)與處理。

在這個過程中，企業(yè)還可以根據(jù)與客戶的銷售計劃協(xié)議，實現(xiàn)與客戶之間標準銷售和委托代銷（含寄售）兩種業(yè)務(wù)模式的交易，并形成相應(yīng)的銷售結(jié)算清單與應(yīng)收款記錄，以便于企業(yè)后續(xù)與客戶的對賬處理。

電子制造業(yè)除了上述單純地通過預(yù)測管理需求的滾動銷售模式外，預(yù)測+訂單相結(jié)合的方式管理需求的更多，且最為常見。如果客戶通過先給預(yù)測讓企業(yè)進行物料或生產(chǎn)準備，再結(jié)合其下達的采購訂單進行交貨的話，金蝶云?星空旗艦版預(yù)測計劃可以幫助電子制造業(yè)更好地管理需求。

通常情況下，電子制造業(yè)的預(yù)測都是采用滾動計劃模式，按照一定的時間范圍來滾動展開新的需求，預(yù)測需求是不斷滾動更新迭代的，數(shù)據(jù)之間前后版本存在遞延和差異。預(yù)測計劃不僅可以滾動更迭和管理客戶預(yù)測需求，還可以實現(xiàn)新舊版本預(yù)測計劃之間的差異比較與分析，掌握客戶需求的變化，及時作出相應(yīng)的決策調(diào)整，其運作模式如下圖所示。

預(yù)測計劃管理模式

另外，電子制造業(yè)的需求變化非常頻繁，也是不可預(yù)見的，經(jīng)?？赡軙嬖诰o急插單和訂單變更。為了減少這種因素對之前預(yù)測計劃結(jié)果的影響，電子制造業(yè)需要通過預(yù)測計劃與客戶訂單進行沖減，避免需求重復(fù)或遺漏，減少庫存呆滯或不能及時交付的風險。這種運作模式除了常見于3C電子制造業(yè)，也常見于電子元器件以及其他長期有合作關(guān)系的電子企業(yè)與其客戶之間，如生產(chǎn)散熱片的企業(yè)與生產(chǎn)工業(yè)板卡的客戶之間。

金蝶云?星空旗艦版的預(yù)測沖減方案可將預(yù)測計劃與銷售訂單進行沖銷，避免人為確認的問題，既不會遺漏也不會重復(fù)，減少因需求重復(fù)、錯漏、變更等造成的影響，實現(xiàn)客戶需求的有效管理，如下圖所示。

預(yù)測沖減與客戶需求的關(guān)系

由圖可知，預(yù)測計劃和客戶訂單的沖銷結(jié)果會影響生產(chǎn)需求與采購需求，同樣，后兩者也有可能會反過來影響客戶需求的履行，從而使得客戶需求、采購需求、生產(chǎn)需求在電子企業(yè)的整個運作過程中都是在不斷動態(tài)調(diào)整的，推動企業(yè)通過客戶需求的管理實現(xiàn)快速響應(yīng)市場。

電子制造業(yè)的需求除了直接來自客戶外，也有可能由企業(yè)在各地設(shè)立的辦事處或渠道獨立需求，還可能是備品備件、樣品送樣、研發(fā)驗證、部門領(lǐng)用等獨立于客戶銷售需求之外的需求。這些需求如果沒有管理好，可能會直接影響企業(yè)對市場或客戶的快速響應(yīng)，并且，有些電子制造業(yè)可能所有的需求都是來自于辦事處或渠道提報，銷售訂單僅僅作為出貨的依據(jù)，特別是辦事處、門店等現(xiàn)貨銷售的場景，那么，需求計劃的管理就變得尤為重要。

雖然電子制造業(yè)的需求全部來自于辦事處或渠道預(yù)測，銷售訂單僅作為出貨依據(jù)，這種模式似乎和滾動銷售計劃類似，但實際還是有很大差異，滾動銷售計劃其出貨依據(jù)是滾動交貨計劃，而該模式的出貨依據(jù)仍然是銷售訂單，其應(yīng)用場景存在一定的差異，也就是說這種更傾向于面向庫存的銷售模式。

需求計劃的管理模式

由上圖可知，需求計劃模式可讓電子制造業(yè)實現(xiàn)由各地進行獨立提報后，通過需求合并方案，將相同產(chǎn)品相同日期的需求合并，形成新的企業(yè)內(nèi)部真正運作的需求計劃，并據(jù)此實行MPS/MRP計算，產(chǎn)生企業(yè)的生產(chǎn)與采購需求，并依據(jù)實際運作情況及時作出調(diào)整，快速響應(yīng)市場或客戶。

預(yù)測計劃和需求計劃均可以將不同版本的需求進行合并或拆分，從而實現(xiàn)多人或多部門間的預(yù)測協(xié)同管理與處理，提升需求管理的效率與市場響應(yīng)速度。

隨著電子產(chǎn)品個性化需求的崛起，電子產(chǎn)品的訂單量會越來越小，產(chǎn)品的配置越來越多，且各種不同的配置需求量及未來趨勢都難以預(yù)測，電子制造業(yè)無法按照預(yù)測來管理客戶需求，而只能根據(jù)客戶正式訂單來進行生產(chǎn)運營安排。

金蝶云?星空旗艦版銷售管理是從模擬報價、報價、合同、銷售訂單到發(fā)運的全過程管理，能實現(xiàn)對客戶正式訂單的全程跟蹤與處理，包括需求變更進行的合同與訂單變更，保留歷史記錄，確保在銷售訂單運作的整個環(huán)節(jié)的運作軌跡，實現(xiàn)訂單異常的追溯與處理。電子制造業(yè)通過銷售訂單可以很好地管理這種多品種小批量的需求，包括因訂單變更造成的一系列問題，如物料呆滯、訂單延期等，都可以追蹤。同時，可以根據(jù)訂單實現(xiàn)生產(chǎn)與物料計劃的安排。

當客戶需求有所變化時，電子制造業(yè)可以進行銷售訂單變更，同時在系統(tǒng)中走訂單變更流程與訂單評審來確保變更所帶來的影響能及時識別，從而能夠及時地響應(yīng)客戶需求并處理相應(yīng)問題，減少因訂單變更造成的損失。

另外，因電子制造業(yè)涵蓋的產(chǎn)品范圍與類型非常廣泛，產(chǎn)業(yè)鏈也非常長，產(chǎn)品也千差萬別，不同的企業(yè)運作特點也不太相同，造成電子制造業(yè)的需求管理趨向于多元化，尤其是電子制造業(yè)可能不是單純的某一種運作模式，而是多種需求管理模式都存在的情況下，需要綜合考慮，并結(jié)合實際情況進行多需求管理模式的運作，從而識別與管理好客戶需求，提升企業(yè)的生產(chǎn)運作效率與客戶響應(yīng)水平，提升企業(yè)的核心競爭能力，快速響應(yīng)市場。

金蝶云·星空現(xiàn)有大量的電子行業(yè)客戶，遍布產(chǎn)業(yè)鏈各個領(lǐng)域，涵蓋產(chǎn)業(yè)鏈上游原材料、中游電子模組、零部件，下游電子產(chǎn)品與營銷渠道，賦能這些企業(yè)客戶數(shù)字化轉(zhuǎn)型，成效明顯，如中移物聯(lián)網(wǎng)縮短采購周期20%，提升供應(yīng)商的庫存周轉(zhuǎn)率30%，提升交付準確率、及時率15%，而東大集成減少產(chǎn)品部件數(shù)量20%等。通過金蝶云?星空的應(yīng)用，很多電子企業(yè)的經(jīng)營管理水平都獲得提升，客戶的響應(yīng)能力顯著增加，增強了企業(yè)的市場競爭能力，為電子企業(yè)的未來發(fā)展奠定了良好的基礎(chǔ)。